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中国电信农村市场支点何在

发布时间:2021-01-22 02:53:56 阅读: 来源:硅酸铝设备厂家

统计数据显示,随着互联网的普及和信息化新农村的建设,我国的农村网民已经接近一亿人,并且农村宽带用户还在以每年10%的速度增长,农村宽带市场潜力巨大。

中国电信作为拥有较大固定通信网络优势的运营商,在农村具有固定电话普及率高、数据节点覆盖面大、线路到位率高等优势,这些优势为拓展宽带业务打下了坚实基础。如何在农村市场拓展宽带业务,实现规模扩张,最终达到带动其它业务发展的战略意图,将是中国电信值得深思的问题。

电信农村市场形势严峻

中国电信在农村市场具有群众基础好、品牌号召力较强等传统优势,但是在近几年的改革发展中,暴露出了一些问题,这在不同方面均有表现。

目前中国电信把过多的精力投放到了城市,放到了移动业务上,对农村市场关注度较低,没有充分发挥其优势产品(宽带业务)保持或者带动其他业务发展的作用。在一些农村中国电信的固定电话存量保有率和收入保有率环比均不足85%,同比均不到80%,从近期情况来看,这一趋势有可能进一步加剧,形势比较严峻。

相比之下,中国移动自实施“农村战略”以来,截至2008年底,已建立农村网点43.5万个,累计发展农村用户约为1.7亿户,占其总用户数的37%。统计数据表明,中国移动新增用户和新增利润一半以上来自农村市场,农村市场给中国移动带来了巨额利润。有市场分析称,中国移动新增的大部分用户就是中国电信流失的用户。

因此,当下中国电信必须做好“大战略规划”,一手抓城市,一手抓农村。两手抓,重点不同;两不误,市场不让;两促进,农村城市相互带动。

要抓住农村市场,单靠固话业务不现实,靠移动业务难度大。靠什么突破呢?宽带业务。数据表明,我国98%的乡镇能上网、95%的乡镇通宽带,30个省份已经实现乡乡能上网,农村网民人数接近1亿人,充分说明农村通信市场已经处于成长期,中国电信在农村市场只要以宽带业务及其增值产品为突破口,实现规模发展,就能保住农村市场份额,就能实现融合业务的规模扩张,从而达到中国电信的战略意图。

具体问题具体分析

农村营销渠道不完善影响宽带业务拓展。在农村,中国电信的自有渠道基本上是设在镇上的支局所,村级只有代收话费人员,没有自有渠道。电子渠道建设也较为滞后,这对地域广阔、人口分散的农村来说,容易在用户心中形成“缴费不方便,办理业务难,服务水平差”等印象,影响宽带业务的拓展。

农民收入较低制约宽带业务发展。根据统计现阶段农民人均年收入只有4000元左右。在走访调查中了解到,乡村收入呈现出明显的区域性差异,情况好的村子农民人均收入达到6000-8000元,收入较低的只有2000元左右,大部分农民人均年收入在4000元以下。除去基本生活支出,农民可用现金较少。花几千元买一台电脑,这会让农民“望而却步”。尽管如此,我国农村人均收入以每年6%的速度在增长,在农村送电脑已成为婚嫁的必选品,可以说电脑在农村普及是迟早的事,农村宽带市场潜力同样很大。

培训体系缺失使农村营销人员在拓展宽带业务时缺乏业务知识和营销技巧。在和农村营销人员交谈中,笔者了解到这些营销人员基本没有接受过系统的营销技能培训,对电信业务也是听说或上级下达任务时才知道的。员工培训工作没做好,缺乏系统的、有计划的、长效培训体制,造成了培训工作的缺失、无序和结果的无效。在农村要成功营销,不仅要会讲“故事”,还要会对农民进行简单的业务培训。

提升维护安装人员的专业技能是在业务发展过程中需要解决的重要问题。在调研中了解到,大部分农村维护人员以前是搞线路维护的,缺乏宽带维护技能,不能为用户及时解决简单的电脑故障和上网遇到的问题,障碍维修历时较长,用户对此颇有微辞。提升维护人员的维护技能,为用户提供超值服务,树立中国电信网络好、服务优的良好形象,才能为宽带业务拓展提供过硬的“质量保证”,才能使用户放心选择电信的宽带业务。

制定适合农民消费能力的资费政策是解决农村宽带业务发展的关键问题。在与很多农村营销人员交流农村宽带如何发展时,大家一致认为针对目前农民收入普遍较低的现状,在推进该项工作时不应该和城市采用同一资费政策,费用要灵活,要以先占领市场为原则。同时对买电脑装电信宽带的农民,给予一定形式的补贴,让农民真正体会到有实惠、买得起、用得起。

针对薄弱环节各个突破

实体建设

完善和建设农村渠道系统是打好营销成功战的基础。目前中国电信的电子渠道有针对用户自助层面上的网上营业厅、10000号、短信营业厅、掌上营业厅等途径。但是针对和村级社会渠道相配套的电子渠道的操作系统来说,操作界面要简单、友好,只要能实现查费、缴费、办理常用业务就行了。

在农村渠道建设中,县公司要加强对自有渠道(乡镇支局)的管理、检查、考核、通报等工作。同时对农村支局至少要按班组建制,人员不少于五人,只有这样才能发挥支局的纽带作用,才能开展有效的营销和管理工作。

电信提供电脑,政府出人和地方,在乡镇建立培训中心。对村干部进行电脑知识、互联网知识普及教育工作,同时还可以把此中心作为宽带业务的演示中心,对农民开展体验活动。支持社会力量在农村办网吧,把网吧作为培养宽带潜在用户的重要据点。以网吧为点,游戏活动为载体,辐射周围数个村庄,培养潜在宽带用户。

在农村推广业务时,基层常有一种力不从心的感觉,好像除了打价格战之外,没有好的办法了。其实不然,好多附加在宽带业务上的增值产品,在农村就很受欢迎。例如IPTV就比较适合农民需求,它有节目清晰、节目源多、互动性较强、还可以回看等优势。事实证明,IPTV套餐一经推出,立刻受到农民的喜爱,也带动了其它业务的发展。

利用政府项目资源,做好农村信息化推广工作,带动宽带业务发展。近年来,政府在新农村建设上特别重视农业信息化建设,前期在条件较好的农村设立了“信息化推广站”,带动了一批宽带业务发展,培养了一批上网“高手”。在党员干部远程教育项目上又进一步推进了农村信息化进程,上网在农村已经不是“新鲜事”了。

加强培训

这几年来,电信业务越来越多,新技术层出不穷,而基层员工的营销服务水平不能满足发展的需要,往往造成“营销说不清、维护跟不上、用户有抱怨”的被动局面。解决这些问题没有什么好办法,只有强化培训工作。

针对宽带维护人员、营销人员和客户要采取不同的培训内容和培训方式,不搞“一刀切”。做好培训工作就要坚持基层员工缺什么培训什么,用户需要什么就培训什么的大原则。

加强农村宽带维护人员的岗前培训力度,建立一整套分等级和收入挂钩的长效培训机制,完善村、支局、县、市的技术支撑体系。及时、有效地对农村营销人员加强营销技能、资费政策等方面和实际工作内容密切相关的培训。每半年进行一次营销技能培训,新资费出台时要立即组织一次资费培训。在村委会举办上网知识培训,培训对象为村民,培训内容要贴合农民实际生活,如网上发布农产品信息、网上炒股等内容。在乡镇科技培训中心,结合电信业务,如信息田园、农业科技热线等内容对乡镇干部举办诸如电脑培训班、农业科技培训班等培训工作。

深入宣传

宣传工作是农村宽带业务大发展的催化剂、助推器。在农村做宣传工作,首先要树立长期“作战”的意识,改变“游击队”式的宣传动作,利用案例、故事等载体,开展形式多样的宣传工作,宣传形式可灵活多样,但是一定要有实效。

重点宣传的几类目标客户群要具体分析,以文化素质较高、有工作需求的人群为主,如乡镇干部、乡村教师、企事业单位工作人员等。还有受外界影响较大的人群,如有兄弟、姐妹等直系亲属在外工作的家庭用户、退伍军人、暂住的大中专毕业生等,这类人群对新事物比较敏感,容易接受。其他高收入人群,如富裕家庭、个体户、企业老板等,这类人见多识广、喜欢追求新事物。

宣传手段要全方位、立体化、多样化。为做得较好的信息化农村制作网页进行网上宣传。网页栏目包括村领导风采、新农村展示、农产品信息等等。在村口设立信息化示范村宣传牌进行形象和电信业务宣传。在人流量比较集中的地方设置宣传栏,粘贴海报、宣传单、新业务介绍、通知等宣传物料。夏季在农村举办“宽带进农村纳凉电影晚会”,在放电影前、中间进行宽带业务演示活动,让用户现场体验电信宽带,增加用户对电信宽带速度快、易操作、内容丰富的感知度。

各营业厅抓住上门缴费的有利时机给用户宣传宽带业务,并引导用户在业务体验区进行宽带业务免费体验。利用农村“集会”等机会摆摊设点向农民投放宽带业务宣传单,用喇叭播放宽带业务宣传内容并进行现场业务演示和推广。

“走村入户”上门营销,主要针对较为富裕且无电脑的家庭和有电脑未安装宽带的家庭。制作宽带业务培训课件、农村宽带营销脚本,指导基层营销人员进行电话外呼营销。

灵活资费

在农村农民对资费是很敏感的,在制定资费政策时不能脱离农民实际的支付能力,不能和城市用户同价位,否则营销工作就会受阻。至于资费政策制定问题,每个地方的实际情况不同。

资费政策制定应采取入门时一次性费用很低,每月费用略高以及前期费用较低,协议到期后使用费提高的策略。要“化整为零”,降低入网门槛,将要收取的一次性费用如工料费、调测费、终端费用等分摊到每个月去(每个月以50元为上限,否则用户不稳定)。或者协议到期后,给用户提升网速,同时提高月使用费,提升的幅度一般不超过20元为宜。

采取以融合套餐推广为主、使用单产品费用较高的策略。中国电信目前还没有“我的e家”农村版套餐,农村用户在使用城市用户的资费,有些地区还存在单产品费用比套餐便宜的现象。要尽快实现引导农民向套餐靠拢,实现宽带强势产品带动其他产品发展的目的。

使用宽带业务时,对其他电信产品采取宽带费用多少送多少的策略。在农村固定电话用户拆机量比较大的情况下,如果要将这部分用户留住,就可以使用此策略。一般来说,使用这种资费政策,既可以给宽带业务一个卖点,也可以保住固话业务,但是需要注意的是对送的话费进行市话、长话等费用的区隔。

总而言之,就中国电信具有的优势和未来几年电信业务的发展方向来看,电信比移动在潜在竞争力上更胜一筹,更能及时满足用户的综合业务需求,现在的问题就是看中国电信如何去规划和实现其战略布局了,但是可以断言的是,如果取得了农村市场的胜利,那么中国电信的发展前景将不可限量.

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