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中国电信重走联通路

发布时间:2021-01-21 01:28:11 阅读: 来源:硅酸铝设备厂家

一、中高端战略,是联通初营CDMA时的老路。

联通当时定的月租50元,接打0.4元的资费标准。一年后阵脚自乱,甚至不敢再提战略二字。电信同样非常明确:中高端,但比联通稍高一招,借力互联网功能手机的概念切入。实际上,无论如何切入,“中高端”必败。可乐的是,中国移动从未提出中高端战略,可是中高端大多在他家。电信业务本来就是规模制胜的行业,中高端不是一厢情愿的喊出来的,是靠无争议的品质铸就积累的。联通GSM、小灵通都是通过年复一年的价格战发展壮大滴,成功经验视而不见。

二、舍不得送话费,却舍得送手机。

自己家做生意,败家子才会送手机。可是电信则舍得。轻利润,重收入,要面子,败的是国家。联通当年也送,送了多少亿?忘了,后来实在送不起了,无底洞啊,如果送2年,形成产业规模后,卡死不送了,也就挺过来了,送了4、5年,啥也没见着,打水漂了。尤其是高端客户,每年送个万八块的手机,你不送,人家就不用了,亏得一塌糊涂,拿什么去做服务、做品质。移动开始很害怕,后来偷着乐,送吧!看你拿什么给我拼?

要是送话费呢,移动立马发傻,光脚的不怕穿鞋的,网络闲着也折旧。哪怕每分钟市话定个八九分钱,还是会有毛利润啊。

三、所谓集采

联通有华盛终端公司,重组之时,当个宝抢来抢去,后来都弃之不用,又弄出个天翼终端公司。我记不清当初成立终端公司的目的了,问问那些制定战略的高官,可能也说不清了,因为终端公司确实没有起到任何正面作用。价格下来了吗?供应充足了吗?社会渠道认了吗?不串货了吗?答案是:NONONO。我们可以大胆点的预测,只要有什么终端公司之类,就跟联通的华盛一个结局。至于集采,思想是对的,可是一个网页就能实现了,用得着那么多人啥掺和吗?这个天翼终端公司,又是沿袭联通失败之路。

四、政企客户政策封杀渠道

做市场有个词叫:区隔。几年前还挺新,后来人皆言“区隔”及差异化。联通当年意识到集团政策对社会渠道的巨大冲击,区隔来区隔去,也没隔明白,但确实知道很是头疼的事。而今天的电信,根本不知“区隔”这东西。政企第一,渠道第二。哈哈,移动又要偷乐啦:刚拿到牌照没2天,就想跟老大比划比划,耗子跟猫当三陪!曾几何时,“GC左右互搏”讨论的沸沸扬扬,真得有关系吗?有关系的是,自有渠道与社会渠道的互搏、指标大跃进与可持续发展的互搏。

长此以往,无需半年,渠道不战而散。

五、急功近利

目前电信心态与联通刚拿到CDMA时心态一样,这么多号、这么多钱(北方电信),“要一年翻番”,哈哈,联通做了五年,“罐里养鳖”越养越抽巴,电信要一飞冲天。豪情可嘉,只是我要毫不谦虚的说:对市场、对这个产业实在太缺乏研究了。

既然要“一年翻番”,各地电信一派繁荣景象,只要是低端手机,还没到货就抢没了。低端手机可以凑数,240的价一个月涨到280,继续看涨,大量成箱的套机全国各地飞来飞去。行内人士称之为“飞货”。

六、最低消费

看看天翼资费,确有可圈可点之处,但是很多包月、最低消费。用户最讨厌的最低消费仍然挥之不去。也是沿袭联通的老路。资费要切中客户的需求,主资费要参照竞争对手,在此基础上再考虑包月优惠。人为的诸多限制,使自己的目标市场一圈套一圈,越来越小。

七、重视新渠道、忽视大卖场

终端产业链形成,CDMA则不战而胜,这是不争的事实。要形成产业链,市场容量是根本指标。现有的G卖场掌控着大部分终端销量,把送手机的钱租卖场不可以吗?舍不得给钱?给他们99%话费分成不行吗?反正不给也挣不到。当年联通没能占据制高点,而目前电信也还没意识到,呜呼,等到移动联通下手时,黄瓜菜都凉了。移动联通只要盘踞住大的手机卖场,电信熬到2020年去吧。

综上,中国电信除了些许新思路、新概念、几个新资费外,正在傻颠颠地不折不扣地重走联通路。

到底CDMA何去何从,其实很简单,CDMA网络已经五、六年了,今非昔比了,不要再把简单问题复杂化了,否则没几年又要重组了。

1、降资费、送话费都可以,坚决不能送手机。

2、对渠道,60%、70%分成都可以,以分成换上柜率,让渠道都进来。

3、不要集采啦,好的供不上,赖的压库房,价格不低效率低。组织渠道集采可以,千万不要自己采。厂家说过:价格要保密,我们给电信集采要高一些。

4、不要高谈什么中高端,让用户先进来。你的品质提升了,互联网概念成熟了,手机自由选择了,中高端会来的,而且很多。

其实都是很简单的事情,简单事情做得过于复杂了。很多高层难道不明白?看了“手机串串”的帖子,我实在忍不住要说说。

一高人告诉我:高层其实都明白,只是人家不说,人家能忍住,所以才是高层,而你永远在基层驾辕吧。

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